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Cuatro tipos de consumidores nacidos en pandemia

En un rango que va del temor al exceso de optimismo, las actitudes de compra se adaptan a la incertidumbre de la era Covid.

Con tantos meses de pandemia en todo el mundo, la incertidumbre aconómica se volvió regla y, entre olas y rebrotes, hay que aceptar que ya no es tan fácil pisar sobre seguro a la hora de planificar gastos. En este contexto movedizo, se fueron cristalizando distintas estrategias de consumo

Un artículo en el portal español Entrepreneur detalla cuatro tipos de consumidores originados en la era Covid-19 y cómo abordar tratos comerciales con ellos. La tipología fue realizada por Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este tema

De acuerdo con su perfil, los expertos perciben que cada uno de los consumidores presenta necesidades diferentes que requieren de estrategias personalizadas, según sea el caso, para lograr acuerdos. 

El primero de ellos es el que «necesita tener todo bajo control». El 27% de los consumidores cumplen con este perfil. Se trata de personas de edades mayores que han visto un alto impacto en su situación económica, ya que en muchos casos se quedaron sin trabajo. Así, optan por bienes que consideran esenciales y productos que resulten en una oferta atractiva para ellos. Del mismo modo, son muy cuidadosos a la hora de comprar y se enfocan en adquirir, en la medida de lo posible, únicamente artículos de primera necesidad. Este grupo va a depender fundamentalmente de dos variables para decidirse a comprar: precio y necesidad justificada. Como consejo para las marcas en este caso, los especialistas aseguran que no se trata de bajar los precios sino de de ofrecer un valor agregado por el que esté dispuesto a pagar, diferenciar el producto de la competencia. 

El segundo perfil es el «consumidor emocional». «Consume local» es el lema que describe a este tipo de consumidor. La prioridad de este comprador es apoyar en la subsistencia de comercios y producciones locales. Por lo tanto, va a preferir los productos nacionales sobre los extranjeros. Para impulsar la venta con este tipo de consumidor sirven los mensajes emocionales orientados a hacer un llamado a su comunidad para impulsar el consumo local. 

El tercer caso es el consumidor previsor. Bastida y Helmut señalan que el 35 por ciento de los consumidores cumplen con este perfil que califican como «algo pesimistas». El temor es el sentimiento que los motoriza. Considera que la economía tardará mucho en reactivarse, con rebrotes epidémicos, y busca protegerse. Por eso, prioriza sus gastos en productos de consumo doméstico que puedan ser de utilidad durante el confinamiento y en inversiones que le den una mejor calidad de vida, como el cambio de domicilio. Los especialistas consideran buena estrategia conectar con el bienestar su familia, que está en el centro de su preocupación. 

Por último, están quienes deciden centrarse en el momento y adoptar una postura más despreocupada. A este perfil lo llaman el «consumidor vividor». Está integrado, en su mayoría, por el sector más joven. Anhela regresar a su vida «pre-COVID». Eso hace que vaya adquiriendo poco a poco bienes no precisamente prioritarios. La solución que propone Bastida es lograr presentar estos bienes como «recompensas» para el consumidor pero, al mismo tiempo, tienen que ser vendidos como artículos de primera necesidad: «En un primer momento estas inversiones serán vistas como caprichos y recompensas, y ese es un punto que los negocios deben saber aprovechar y ofrecerse bajo ambas perspectivas: somos un bien de primera necesidad que te hará sentirte bien. Te lo mereces después de todo lo que has pasado», explican en el portal ibérico. 

Como recomendaciones generales para vender en tiempos de crisis, los expertos destacan el rol de la empatía con el cliente, crear un vínculo emocional. Remarcan como una de las claves el ser auténtico y expresarse con naturalidad.

Fuente: Bae Negocios

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